营销第一段:成功的前奏
一、拜访前的准备
1.服饰仪表
2.行销工具准备
行销工具以前需要准备的是产品说明书、价格表、名片，现在GSP要求GMP证书、批准文号、生产许可证、工商营业执照等一套都要。
3.心理准备
2000年，有个技术员（出版因素，没提姓名——编者）听了我的培训后，认为跑业务绝对没有问题了。他是8月份下的市场，连续４个月，都卖不了多少货。在私下里聊天，他已经想放弃，要回去做技术。2000年的12月9～12号，我开车去他的市场。他的确做了不少的工作，也非常有激情；客户对他挺好，但只用他的技术，不怎么卖他的药。我突然发现他在用技术做业务。四天中，我开车把他所有的客户都拜访了一遍，拜访完一个客户就做一下记录。晚上在宾馆里，根据他以前对我讲的和我面对面交谈中的感受，对他的每一个客户都做了一个评价——这个客户怎么样、怎么开始同他合作、将来合作中应该怎么做。从那以后，他的销售突飞猛进，一度做到他那个区域的冠军。
这个案例，就是心理准备没有做好。一开始，听了我的培训，非常激动，想下市场；但是，市场是怎么一回事，他并不清楚。他真下了市场，还是用做技术的方法做业务。他自己是做技术出身的，认为技术好了，业务就没有问题。但实际上，这是不行的，技术只是业务的辅助手段。把技术作为做业务的主要手段，尽管能坚持下去，但是不能出类拔萃。
所以大家要有心理准备：我给大家培训完了，从理论上解决了大家一些问题；但是在实践中，大家还要面对自己的问题——自己要根据自身的特点，摸索你的解决之道，这样才是你自己真的准备。
二、识别目标市场
1．对于兽药或饲料营销者来说，当地的农贸市场可能是打听养殖区域的最好去处。也就是说，有养殖量的市场就是目标市场。
2．到当地的行业协会或畜牧局查询也是一条捷径。但是同国外比较，中国的这些资料的可信度不高。我在资源集团的时候，拿到过一个省的生猪大户的资料，按名单一家一家去跑，结果有一半都没有。要么是立了项，但是没有建；要不就是已经倒了，还在名单上。
3．询问你下榻的饭店或旅店的老板，他们会真诚地告诉你他所知道的任何情况，甚至他们不知道也会想办法告诉你。
但是，我们住在兽药行业的大本营（也就是旅馆住的都是卖兽药的），要注意别的兽药厂业务员可能给你虚假的信息。有些业务员在某个地方上了当，他还介绍你去，还告诉你那个经销商怎么好。
三、寻找潜在顾客
潜在顾客，就是对营销人员的产品或服务确实存在需求，并且有购买能力的个人或组织。
1.潜在顾客的评估方法
（１） 80：20法则
这个法则，最早来自国外的拇指定律。大拇指占手的20%，但却能跟其他4个指头合作，起了80%的作用。现在引伸为80%的业绩由20%的人创造。
（２）MAN原则
MAN 原则是指根据客户的经济状况、决定权的大小、产品对其重要程度等综合状况来确定其是否应该是公司的客户的原则。
MAN法则中，有钱最重要。只要他有钱，我们就有办法；并且人的信誉同经济状况有关。MAN也是英文人的意思，所以也意味着对人的选择很重要。
MAN 原则综合评价指标
金 钱 决策权 需 要
（Money ） （Authority） （Need ）
M（有） A（有） N（有）
m（无） a（无） n（无）
①M+A+N 这样的客户有钱有权有需要，应是公司最理想的客户，也是最容易达成交易的客户。这样的客户，可遇而不可求
②M+A+n这种客户有钱有权没有需求，也应是业务人员所争取的对象，但成功性不如前一个大。
③M+a+n 此客户，如果努力争取，打通关系，也可能成为公司的客户，但可能性比前两个都小。
其他组合，大家可以自己去分析，这里面强调一个原则：有钱第一位，说话算数第二位，有潜在需求第三位。
当年，我在资源集团的时候，是唯一一个做现款现货的业务员。在年会上，老板要求我上台传授做现款现货的经验。我上台，就一句话“很简单，他不给钱，我就不给货。”我说的是真话。运货的车到了客户那儿，他先点货，货点好了，就给钱；我数完钱，说下货，客户才能下货。不管多好的客户，我都不讲面子，他们也知道我的这个原则。对于做现款现货最重要的原则就是：坚持原则。
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